原创作者：刘郑昌
高领资本创始人张磊说过“零售业是世界上最辛苦、最基础的商业模式之一。零售皆细节（Retail is detail)。”生鲜部门更是高度劳动密集型、辛苦的部门，从订、采、运、收、存、整、销、盘等各个环节都要仔细、认真的执行工作标准与时效的把控，随着消费升级与市场竞争变化，越来越多的企业注重生鲜板块，作为超市吸引客流的主要品类，随着生鲜品类销售占比的提升，生鲜品类盈利与否直接影响企业的整体利润水平与可持续发展！
尤其是中小连锁商超，目前所处的经营处境，可以明确的是：生鲜必须要挣钱的，那个生鲜只是拉人气的时代已经过去！
很多企业在生鲜经营方面，苦恼的一直都是损耗无底洞，讲到生鲜损耗控制就是订货准确性、采货质量保证、存货要规范等最基本的要求与标准，控制来控制去，把员工的思想和动作越来越束缚，不敢有自己的想法，成了为了管理而管理，而不是为了经营而管理。殊不知，这样的过程失去了太多的销售机会。
首先我们看一下损耗率的计算公式：损耗金额÷销售金额×100%=损耗率
“损耗金额”与“销售金额”是分子与分母的关系，分子基数过大损耗率就会加大，如果我们做好损耗控制的基本工的情况下，更多的是鼓励、激励员工如何把“销售额”这个分母做大呢？我们的损耗率自然就是减小了，这就是笔者今天要阐述的降低损耗的观点。
那么我们如何把这个“分母”做大呢？核心操作注重以下几点：
1、季节品的体现要强，突出“第一时间”排面出现，你要顾客感受到季节变化；
2、主题性陈列要突出，把一小类商品放大化去做，制定各种商品的分工不同，有销售任务的，有毛利任务的，有结构服务性的等；
3、单品击穿引流带动部类，挑选有价格优势的单品，货卖堆山，牺牲单品拉动全局；
4、采购发力，采购人员每日注意市场动态，发现市场优势商品（市场囤积量大有谈判筹码、扫货、新品等）第一时间与门店分享信息，调整主推单品；
5、最民生、敏感单品要永保低价，如鲜鸡蛋、散米等，确保卖场低价形象；
6、变价频率的把握，根据单品库存、品质的变化，卖场工作人员要有菜贩子买菜的思维，早上什么价格、中午什么价格、下午什么价格、清仓什么价格，这是必然的动作，不能一天一成不变，集中最后打折；
7、单品分等级陈列、销售，顾客可比性强，满足不同消费群体；
8、促销商品周期不易过长，2-3天最佳，轮番替换；
9、销售氛围与节奏的把握要有感染力和带动感，通过店内外标识、抖音、朋友圈的小成本快速裂变传递信息，现场员工边打理、上货边叫卖与顾客互动，卖场广播背景宣传这些时效性很强的宣传都是可以的。新品卖点宣传的标识、商品功效与制作小常识、选取商品质量鉴别常识要长期保持；
10、不要站在卖场的角度去卖，应该站在顾客的角度考虑怎么买？分包的规格、时段化打理、加工服务跟得上、商品试吃不是摆在那里，而是人与人互动；
11、单品划分责任到人，每个商品都有自己的主人，充分授权，员工有灵活、快速的决策权。
总之，在生鲜运营方面，真正区别并摈弃掉标品管理习惯，极度强调时段化概念，操作越灵活气氛越好，授权越充分效率越高。通过转换销售角色定位，以家庭厨房场景和居家饮食习惯为导向，通过高流转、高毛利来稀释高损耗，从而呈现高品质。从笔者经历的多数卖场经验来看，尤其在初级生鲜运营现状基础上，通过改变管理思想，调整操作手法，完全具备增长50-100%的销售空间，从而快速改变生鲜损耗困扰，有效提振生鲜活力，为整体门店经营带来长效收益。
原创作者：刘郑昌
评论