【干货】怎样做好商业地产招商？招商的本质是什么？

招商的本质其实不是引入商家，而是基于对消费趋势预判而执行的商业资源的系统性组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期照进现实。本文重点分析一下招商的本质是什么，怎样才能做好商业地产招商？

搞懂消费趋势是招商的首要任务，而且是基于项目所在小区域（半径3-10KM）的人群的生活轨迹来思考；看看当下的消费痛点或市场空白尚有哪些方面没有得到充分解决及满足，当然还要评估如果要进入这些领域项目本身已有或可以创造什么独特资源来落地。

我们不妨探讨一下当前消费趋势有哪些？

• 当下的中国大部份城市居民的消费需求早已从吃饱穿暖，关注质量、注重品牌的中低段位发展到追求健康、个性、品味、自我提升的高级段位。
• 买东西已经不再是上街的主要动机，打望或看风景、社交及娱乐、满足口腹之欲、家庭天伦之乐已成为大众去商业中心直接理由。
• 当前已经是一个“看脸”的时代，关于商业的东西，一定要做到“至少看起来漂亮”，大家已经无可挽回的陷入拼“颜值”的混战之中。

B2C时代的消费者被动接受旧模式开始部份向C2B消费者主动参与的新模式过渡，而小米的成功秘籍《参与感》一书如小米手机一般热卖，一定程度上佐证了业界对未来消费趋势的一种共识；参与式、体验式消费正在成为主流。

有信心，有决心，有眼光，有方法，有诚意，有计划，有资金的甲方才是让商家放心的合作方。

当然信心基于专业及用心，对项目本身要熟悉到如数家珍的程度；对项目所在区域的各类数据要烂熟于心，对商家关心的项目进度、交通组织、人口数量及结构、区域未来发展、周边竞争态势、当前区域主流租金水平……都要做到心中有数，胸有成竹。

消费者洞察，如海底针。

喜新厌旧，爱占点小便宜，爱找点小乐子，爱装一点小调子，爱晒点小幸福这才是消费者的本来面目。

因此，商家及商业项目必须时时陪着小心，要把“待客如初恋"的精神根植于项目的全过程，让项目本身月月都能呈现出“品质感与新鲜感”，然后大大方方的欢迎消费者来“占便宜，找乐子、有面子、晒幸福”。

沿着消费者的亘古不变的癖好进行商业组合与商家沟通，或许离成功会更近一些。

招商虽然是商业项目走向成功的一大步，但肯定不是全部。关于商业营运设想及商业的营销推广思路或许才是真正让商家释疑的重点，尤其是对于室内MALL而言尤甚。

商业营运及营销推广的核心其是就是基于对消费趋势及消费行为的准确、系统的理解基础上的“对症下药”。

归根结底就是紧密围绕“取悦消费者”这个中心思想，尽可能的做大商业项目的人流量、实现更高的转化率及持续增长的回头率，而这些目标肯定是甲乙双方在建立共识的前提下长时期的共同努力才能实现的。

把后期营运及推广的思路讲得具体而生动，必然更利于和目标商家的沟通。

不赚钱的企业是不道德的，不能坦荡表达赚钱能力及渴望的商家同样是不可信赖的，羞于和商家谈钱的招商人员是不称职的，不能让商家产生强烈的赚钱预期的项目肯定是招商困难的。

招商的本质就是双方达成对“赚钱预期”的共识的过程，把项目的赚钱预期梳理清楚，生动而理性撩拨商家的心弦或许离招商成功就不远了。

要修炼此功，或可从如下方面着手：

成功很难复制，商业的本质就是无定势，变革才是主旋律，沿着过去的经验走下去虽然看起来保险，但可能错过的创新实践或许就成为未来的遗憾。

当下正是一个万众创新的时代，中国极有可能成为当下全球微创新的策源地。

既然如此，凡是符合生意逻辑的“新模式、新业态、新品牌，新思路”我们不可轻易否定，大胆设想，小心求证，小范围的尝试，进行局部的创新组合，或许就可以成为项目在某些方面独树一帜的亮点。

持续不断的微创新、小改良，小调整正是构建商业项目新鲜感行之有效且相当安全的重要举措。

一部曾经陪伴80后成长的超长动画片《七龙珠》给我们揭示了一个简单但的确直观有效的原理，就是当你集齐了“七颗龙珠”之后，你就可以呼唤神龙现身，帮你实现心中所愿。

当然对于我们普通云云众生而言，我们的愿望自然不必是为了捍卫世界和平而持续战斗的打怪兽，更多的则是生活工作中的各个阶段性中小目标而已。

七龙珠的故事原理更是对商业招商实践的生动映射。招商执行的"七颗龙珠"其实就是项目的核心业态构成及对应的核心主力店的代称。

当把商业品牌的“七龙珠”集起之后，该项目的总体定位的骨架就真正得以确立，这个项目招商离预期目际就基本不远了。

当然，我们必须清楚集七龙珠的过程肯定是艰难的，尤其是前两三颗龙珠的实质性突破则“步履为艰”，需要付出较大的代价。

理性看待招商实践中"集龙珠"过程的艰辛，一定要有理想，困难总是暂时的，坚持就是胜利，随着“龙珠级品牌或业态”的突破，招商的进程很快加速。